來自中國的造車新勢力正在經歷一輪銷售體系的變革。近日，阿維塔被曝從直營模式全面轉向經銷商模式，未來僅保留少數直營門店。

事實上，有同樣舉措的并非只有阿維塔，此前小鵬汽車、極氪等品牌也在積極嘗試轉型經銷商模式。求生存、求銷量，國內造車新勢力已經踏上新的解決之道。

車企新思考：要不要放棄直營店？

眾所周知，在4S店掌握主動權的燃油車時代，去買車經常會遇到需要綁定精品才能降低裸車價格的操作。又或者是銷售人員會“看人下菜碟”，A和B的報價可能會相差數千元甚至上萬元，新手小白去買車基本都會掉進砍價陷阱。還有各種隱藏的服務費等，買車這件事令不少消費者怨聲載道。

因此，由特斯拉掀起的直營模式，受到了消費者大力推崇。究其原因，是消費者受夠了4S店的“捆綁式報價”、“精裝加價”，信息不對等和價格不透明導致消費者買車有大概率會踩坑。

而直營店流行后，價格變得十分透明，全國統一價格，消費者不用勞心勞力去砍價，也不用多跑幾家店去對比價格，購車變得輕松很多。就連加裝配置等，都是明碼標價，不用擔心賣方亂加價。

 

在此環境下，消費者更喜歡直營模式也是情理之中，購車體驗大幅上升。另一方面，車企開設直營店，可以統一管理和控制品牌形象、服務質量、價格，可以和消費者進行深度交流，消費數據也更直觀，也有利于車企打造更受市場歡迎的產品。

綜合來看，直營店好處多多。但對于車企來說，直營模式也存在一些弊端。這也引發了車企的新思考，究竟要不要放棄直營模式？

直營模式，令車企負重前行

直營店由車企開設，成本問題首當其沖。據轱轆哥觀察，大部分車企都選擇將直營店開在城市人流量最大的商業中心，搶占黃金地段的關注度。而這也導致租金水漲船高，加上人力資源投入，運營成本居高不下。另外，直營店的覆蓋范圍遠不如遍地開花的4S店，以及受限于直營店數量，很難下沉到四五線城市，難以幫助車企擴大銷量規模。

而傳統的經銷商模式，則是由經銷商承擔大部分成本，包括選址、建店，還需要從車企批發新車銷售，庫存壓力也轉移到經銷商手上。在傳統的經銷商模式下，車企和經銷商需要博弈爭利，但相對來說是由車企掌握著主動權。

 

兩種模式各有利弊，單純依靠直營模式或者經銷商模式都不可取，因此多家車企都選擇了新的銷售模式。比如近期風頭正勁的小米汽車，采取的是1+N模式。其中“1”代表的小米汽車自建自營的交付中心，銷售、交付、服務一體化。“N”是指與百強汽車經銷商集團合作，建設2S店，以及進入商超。通過覆蓋全國的“小米之家”引入汽車業務，則是小米的優勢所在，可以實現高效運營。

除此之外，小鵬汽車也在早前意識到直營模式的局限性，以王鳳英為主導推出了“木星計劃”，通過淘汰銷量低下的直營門店，增加代理經銷商門店數量，進一步下沉二三線市場，提高市場覆蓋率。

對消費者而言，哪種模式更好？

既有造車新勢力轉投經銷商模式的懷抱，同時傳統車企也在試水直營模式，兩種形式的交鋒仍在繼續。

轱轆哥獲悉，作為傳統車企的長城汽車，已經推出了直營的服務型品牌“長城智選”，預計年底將會有200家左右的零售中心落地。和新勢力車企不同，長城汽車直言直營先關注品牌建設，而不是“卷價格”、“卷銷量”。

 

在長城汽車看來，“經銷商+直營”的雙銷模式更加合理。經銷商模式雖然是傳統車企的長項，但汽車市場競爭愈發激烈，傳統車企也需要在營銷和服務層面加大力度。直營模式作為經銷商模式的補充，可以在品牌層面擴大影響力。

站在消費者立場，雙銷模式的存在更加合理。直營店覆蓋范圍窄，但可以獲得更好的服務體驗。經銷商店觸達的城市更多，不同地域的消費者都能買到新車，滿足更多人的需求。

 

無論是直營模式還是經銷商模式，都存在著一定的優勢和弊端。車企為了生存和擴大銷量規模，不能只依賴直營模式。同時經銷商模式也需要升級服務體驗，才能獲得消費者信賴。一成不變已經無法適應瞬息萬變的汽車市場，傳統車企和造車新勢力都需要更加靈活的經營模式。